결과의 영향이 강력하지 않으면, 확률을 과대평가하는 경향이 있다.

오리건 대학의 심리학과 교수 폴 슬로빅은 한 그룹에게는 150명을 살리기 위한 시스템의 점수를 매기도록 하고, 다른 그룹에게는 150명 중 98퍼센트를 구할 수 있다고 예상되는 시스템을 평가하도록 했다. 150명을 살리는 것이 더 좋은 것이라는 명백한 사실에도 98퍼센트의 옵션을 내건 시스템이 더 높은 점수를 받았다.

- 마이클 모부신, < 왜 똑똑한 사람이 어리석은 결정을 내릴까? > 중에서 -


위 결과가 어떻게 느껴지시나요? (사실 번역이 조금 애매하게 되어 있는 듯도 합니다.)
명백히 더 좋은 것을 놔두고, 최고가 아닌 차선의 선택을 하는 상황입니다. 그리고, 이것은 실제로 우리 주변에서 많이 일어나고 있는 일들입니다.

우리의 결정에 혼란을 초래하는 수 많은 원인들 중에, 위의 예는 정서에 의한 영향에 대한 예입니다.( 책에서는 '정동'이라고 되어 있으나 심리학적 용어이기도 하고 너무 어려운 용어여서, '정서'로 대체하였습니다.)

저자에 따르면, 정서가 우리의 결정에 영향을 미치는 상황은, 두 가지의 핵심 원칙을 드러낸다고 합니다.

첫번째는, 기회의 결과가 강력하게 영향을 미치는 의미를 갖지 않는 경우, 사람들은 확률을 과대 평가하는 경향이 있다고 합니다.
위에서 발췌한 부분이 바로 이 부분에 대한 예입니다.
'150명을 살릴 수 있는' 시스템의 점수를 매기도록 했던 그룹의 경우, 150이라는 합에서 정서적 가치를 거의 발견할 수 없는 반면, 이상적인 숫자 100퍼센트에 근접한 '98퍼센트'는 정서적으로 강력한 영향력을 줌으로써 점수를 매기는 데 더욱 중요하게 작용했다는 것입니다.

두번째 원칙은, 결과가 강력하다면, 사람들은 확률에 별로 주의를 기울이지 않으며, 결과에만 집착하는 경향이 있다는 것입니다.
여기에 해당하는 가장 대표적인 예로는 복권이 있습니다. 복권에 당첨될 확률이 거의 불가능에 가까운 확률이라는 것을 모르는 사람은 없습니다. 하지만, 그 당첨금이 워낙 강력하기 때문에 사람들은 그 확률을 무시하고 복권을 사는 것이지요.


저에게는 첫번째 원칙이 신선하게 다가왔습니다.
'150명을 살릴 수 있는' 시스템보다 '150명 중 98%를 살릴 수 있는' 시스템이 보다 좋은 평가를 받았다는 것, 그리고 신기하게도 이 결과를 수긍할 수 있다는 점에 있어서 말이죠.

여기서 제가 느낀 것은, 좀 생뚱맞은지 모르겠지만, 말 한마디 한마디가 참 중요하다는 것입니다.
말 한마디 바꾸는 것 만으로, 그리고 말 한마디 빼는 것 만으로, 사람들이 올바른 선택을 하는 것을 방해할 수 있다는 것이 놀라울 따름입니다.

위의 예에서 만약 '150명 '모두'를 살릴 수 있는 시스템' 이라고 했다면 결과는 달라지지 않았을까요? '모두'라는, '100%'라는 우리의 정서를 건드리는 단어 하나를 첨가함으로써 말이죠.

홍보 문구, 마케팅 캐치프레이즈 등 소비자들에게 어떤 행동을 유발하고자 하는 문구들은 특히 더욱 이 부분을 신경 써야 하겠습니다. 그리고 소비자의 입장에서는 그러한 정서적 조작에 속지 않도록 조심하는 것이 필요하겠고요.